当一个人无我时，时间是不存在的

从某种程度上来说，西北是贫瘠的。这里地域辽阔，资源丰富，经济相对落后，在这片辽阔的土地上，人们能喊得出名号的明星品牌民营企业屈指可数。西部大开发战略实施快10年了，但这一国家战略的整体性效果尚未显现。换句话说，西部的市场有待进一步开发，其市场空间要比拥挤的东部市场开阔得多。从这个意义上，西北是丰富的。但为什么大多数家具企业对这一市场视而不见呢？在渠道下沉的今天，这是我们必须回答的问题。因此，对很多企业来说，有必要重新发现西北的价值和能量。

 沸腾的灰色西北

这次西北之行，先是从从西安到延安，然后从延安到子长。前段路上大部分都是山路，车窗外景色相对单调，但车子驶进延安时，窗外的景色开始沸腾起来，走一段路即可看到正在兴建的建筑，施工的灰尘和这个城市固有的灰尘，让人感觉这个城市灰扑扑的，但同时又感觉这个城市正在蓬勃成长。

人们印象中的延安就是一个革命圣地，在抗日战争和解放战争时期，我党曾在延安生活、战斗了13个春秋，留下了大批的宝贵文物和纪念地，后者代表如著名的枣园、杨家岭、南泥湾、凤凰山麓等。而革命老区给人的印象则是贫穷而落后的，但延安显然属于例外。

鲜为人知的是，包括延安在内的陕北也是中国石油工业的发祥地。在上个世纪三四十年代，延长油矿保障了中央机关和部队用油，为粉碎国民党经济封锁发挥了重要作用，为中国革命做出了重大贡献。自1980年代以来，石油则成了这个地区发展最快、最具活力的支柱产业和陕北地区财政收入的主要来源。除了石油之外，延安地区煤资源也很丰富。在这种资源都很紧缺的情况下，延安地区无疑握着一个聚宝盆和印钞机。这意味着什么？很难进入人们经济视野的延安蕴藏着巨大的消费能量。

以延安下属的子长县为例，在县城的商店去卖西瓜，西瓜最低价都卖到了1块钱一斤，近乎直接赶上一线城市的物价了。这个县城让人大吃一惊的的物价在很大程度上要归功于这个地区的资源优势，这种资源优势正在转化为人们看得见的购买行为。正像铜川市和子长县的家具经销商告诉记者的那样，他们的很多客户都来自油矿和煤矿。

这种资源优势不止存在陕北，在宁夏和甘肃的二三级市场同样存在。这种磅礴的力量正在促使西北某些地区的消费沸腾。

以细分的方式开拓市场

促使西北地区二三级市场沸腾的并非一些超级连锁，而是一些正在不断摸索的经销商。这群经销商从年龄上为30-50岁，文化水平不是很高，熟悉本地的风土人情，对本地市场有着自己的独特理解。

他们大都采取抓大放小的策略，相较零散的客户，他们更在意某一个职业或者行业的群体，因为这些人的消费意愿强烈，还有可能在无意中帮助经销商进行口碑营销。

在这些市场上存在一些共性：公务员和医生、教师这些群体具备较高的消费能力，对家具的品牌也有了一定的认知度，是消费家具品牌的主要群体之一。他们在二三级市场上是一个相对稳定的群体，把他们发展成自己的客户，成为经销商经营中的头等大事。

在这些市场上存在的差异性就在于：在行业消费者之外，经销商们大都把本地主要产业的职工当作潜在客户；各地的经济结构不同，各地的行业消费者也不同。至于如何把这些行业消费者吸引过来，则是八仙过海、各显神通。

西北地区的主要产业大都是国营企业，这些地区的国企职工的都住在同一栋家属楼里。正是这种特点催生了一种营销方法。西北某地经销商的做法比较有代表性，他通过公关房地产开发商，把自己代理的家具镶嵌进新楼盘的样板房中，这样就会形成一个示范作用。通过这种方式，就会吸引买这个楼盘的消费者来买他们的家具。这的确是一个事倍功半的好办法。

“欧式家具”在西北的畅销

在采访来自西北各地的经销商的过程中，我发现一个奇怪的现象：欧式家具在西北普遍好卖。欧式家具外观华美，高大气派，价格不菲，在一线城市比较好卖，而西北地区地处偏僻，“荒凉落后”。这两者竟然能够结合在一起，原因何在？我认为原因还有两点：

其一，西北地区多回民，回民祖先是阿拉伯人和波斯人，波斯人在古代与欧洲接触频繁。由于这种历史渊源，回民偏好欧式家具就不足为怪了。这也提醒我们在进行家具营销的时候，不妨与本地的这种历史文化结合起来。

其二，东南沿海前几年流行欧式家具，经过一个2-4年的传播时间差，这个风潮从东南沿海挂到了西北，而西北地区正处在接受欧式家具的时间节点上。

因此，欧式家具的昂贵与西北地区的“贫穷”就自然发生了关联。这种现象让我们重新分析二三级市场的消费结构，这种结构并非单纯的低端可以解释，而必须注意到在二三级上也可能由于特殊原因存在高端产品的需求。这是一种的世界观，这一世界观或许能帮助你发现西北的价值和能量。

 子长印象

 楼上是好风景家具生活馆，专卖好风景家具；楼下是同一个老板开的类似仓库式的杂牌家具店，卖杂七杂八的民用家具和办公家具。这是我在子长县中山街看到的一幕，这样的市场格局或许能成为代表中国家具三级市场的典型场景。

家具经销商刘红英的这两个店面积共有1800多平米，在开业的三年里，他一共卖出了1000多万的家具，上下两个店的消费额不分上下，各占一半。一年300多万的销售额，这样的业绩，让我们不得不重估所谓三级市场的潜力。我们不难发现，除了低端产品的市场，相对高端的产品的市场同样广阔。谁还能用纯粹的低端形容这类的市场？

这条名为中山街的街道，是子长县最繁华的街道，也是家具卖点的集中地。除了好风景之外，皇朝、全友、双虎这些厂家的专卖店都在这条街上或附近。这么密集的品牌，让人不得不重新打量其经济容量。

因为子长的石油和煤资源丰富，子长县的财经收入财政总收入高达5.7亿元。刘红英说：“这么小的县城，保时捷有14辆，奥迪我估计有一百多辆，还有奔驰、宝马都有几十辆。”这些豪华车的主人大都是油老板或者煤老板。这些老板们暴发了，就买好车，他们花在买车方面的钱要远远大过房地产，为什么呢？因为买车可以证明自己有钱，剩下的钱就拿去投资，投资的利润要远远大于房地产的利润。

因此，在子长买家具的主要不是这些大款，而是这个县城的“经济中坚”——这些矿上的工人们。一说到矿上工人，人们容易想到又累又脏的工作，但那些又累又脏的工作都由外地人去做了，子长本地人大都去从事地面的管理工作了，这些人收入很高，是主要的中高档消费群体。他们对各种各样的品牌具有了一定的认知度。锁定了这些人，就锁定了主要的客户。

还有一件小事可以证明这些“经济中坚”的消费能力。在子长红都宾馆的时候，我发现我住的标间，里面还有一个不小的麻将间。一般的宾馆，麻将间和客房都是分开的。这让我很不解，问了一个当地人才知道，子长人喜欢打麻将，但通常不是在家里，而是去酒店或者宾馆。一打麻将就开始消费，赢了钱的就吃喝。有时时间晚了，就住在酒店，哪怕家就在附近。这就出现了一个怪事，外地人来子长当天订房有时还很难，为什么呢？因为酒店里注满了本地人。

在地铁里的书报亭，我无意中同时看到了稻盛和夫的《人为什么活着》和《活法II》，翻到版权页发现两本书几乎同时出版，一本是在2月，一本是在3月。回家之后一查，《活法II》并非新作，而是2003年出版的《追求成功的热情》一书的再版。看来，出版方想把稻盛和夫打造成这次经济危机中的一个潮流。本月9日和10日，他真来中国布道了。
引爆这个潮流的或许是马云。去年12月，马云去日本拜会稻盛和夫，请教有关灵魂问题：企业与人性的关系，人的本质是什么，企业发展到最后到底为了什么。这两个商界大佬的对话经由媒体的放大，既展现了马云的境界，也重现了稻盛和夫的魅力。
稻盛的魅力是无与伦比的。这个出生于1932年的鹿儿岛人，读书很不顺利，成绩也不好，在毕业之后找工作也颇为曲折，差点加入黑社会，最后去了一家濒临倒闭的电瓷公司。27岁时他以300万日元，创办了京瓷株式会社。1984年稻盛和夫52岁时，开始了第二次创业，创建了KDDI（日本第二电话电报公司），打破了电信业的垄断，让日本人用上了廉价电话。2001年，京瓷和KDDI都进入了《财富》杂志评选的世界500强企业。一个看似平凡的青年，在有生之年创造两个世界500强企业，这样的人生经历，无论放在什么样的环境里，这都是最好的商业传奇。
他被称誉为日本经营四圣之一，而且是目前唯一健在的。在经济危机时代，借这样的人出来布道，显然是最合适不过的，但效果终究如何，我对此并不乐观。
稻盛和夫在中国传播多年，早在1996年他的传记——日本作家针木康雄写的《稻盛和夫：从挫折中积极奋起的企业家》（新华出版社）就已出版，随后自2003年开始，他的著作《企业家成功之道》（中国经济出版社，2002年）、《追求成功的热情》（时事出版社，2003年）、《京瓷成功的轨迹》（时事出版社，2003年）、《活法》（东方出版社，2005年）就陆陆续续翻译出版，2007年9月研究他的中文专著《稻盛和夫的经营哲学》也出版了，去年年初日本作家加藤胜美的《京瓷的奇迹：一个少年的梦》（机械工业出版社）也问世了。按理说，这么丰富的材料足够引起商界和公众的足够关注。
但让人感到奇怪的是，相对欧美那些明星企业家，稻盛和夫在中国的反响并不是很大。其原因在很大程度上可能源于，在这个急于求富、迅速致富的时代，稻盛和夫反反复复说的，并不是中国的商人们想听的。稻盛和夫这么多年，说的最多的就是人学和实学（译林出版社，2007年）。所谓人学，就是他在各种各样的活法布道中，讲的做人做事的道理和方法，以及敬天爱人的人生哲学。所谓实学，就是他自己摸索的一套关于经营与会计的思想和工具。但无论是务虚的人学还是务实的实学，在我们看来很多都是卑之无甚高论的东西，或者说都是一些说起来容易做起来难的东西。
这或许是中国企业家和日本企业家的区别吧。这种区别，我在阅读同为日本经营四圣之一的松下幸之助的自传《自来水哲学》中也遇到过，他和稻盛一样反复说的都是一些平淡如白开水的东西。在心法和技法之间，他们可能更注重心法的修炼。至于心法的修炼，具体到稻盛和夫身上，我们还缺少必要的了解。在一篇英文采访里，稻盛和夫曾经深情地提到他的人生导师——瑜伽权威中村天风(Tempu Nakamura)，但时至今日至于中村天风是如何影响他的，我们依然缺少起码的资料和研究，而这正是理解稻盛心法修炼的关键点之一。所以， 在阅读和谈论稻盛和夫的时候，不少读者会遭遇失望的情绪。
除此之外，我们对稻盛著作和传记的失望的原因也在于，我们对稻盛的两个伟大作品，那两个世界500强公司的了解更为有限。网络上关于这两家公司的报道，非常匮乏。先说京瓷，京瓷的内部管理，理应有一套非常复杂的制度，其中一项就是它的阿米巴经营方式，笔者曾经在有限资料的基础上写过一篇文章，但依然存在很多盲点。再说KDDI，这家打破日本电信垄断的民营企业，是如何成长和起步的，我想这对中国读者来说充满了启发意义。但我们对这家公司的成长史，只能在前述两本传记中获知零散的片段。我想，如果我们真想拜稻盛为师，还应该补很多该做而未做的功课。否则，他的中国学生，不过是跟风捕潮而已，与真正得其精髓的私淑弟子相去甚远。
作为稻盛和夫的一个忠实读者，我几乎翻阅了所有与之有关的中文作品，并未出乎我的预料之外地发现，稻盛和夫固然创造了“神迹”般的商业奇迹，但他的企业依然充满了人间烟火味，沾染着世俗的尘埃。比如我在前述传记里，就曾经看到，他在两个企业成长的过程中，也积极利用他们的同乡在日本政治结构中的帮助，他的同乡在日本政治高层中人不少，这种利用虽非缺陷或者污点，但至少可以帮助我们还原他既为圣人也为俗人的本来面目吧。